Іонуц Морар, BT Leasing: Наше бачення полягає в тому, щоб перетворити лізинг з простого фінансового продукту на платформу рішень для мобільності, технологій та інтегрованих послуг

Цього року BT Leasing святкує своє 30-річчя, і з цієї нагоди генеральний директор компанії Іонуц Морарь дав ювілейне інтерв'ю виданню Capital, в якому розповів про початок діяльності компанії, виклики, поглинання, діджиталізацію та стратегічні напрямки на найближчі роки. Повну версію інтерв'ю можна прочитати нижче:


Цього року БТ Лізинг святкує три десятиліття в бізнесі - в чому секрет довголіття? Як еволюціонував ринок лізингу за ці 30 років?

За 30 років ми пережили кілька економічних циклів, криз, законодавчих змін та технологічних трансформацій. Секрет нашого довголіття полягає в поєднанні турботи про клієнтів, фінансової розсудливості та здатності швидко адаптуватися. Ми залишилися близькими до румунських підприємців, автодилерів чи постачальників обладнання, з якими ми побудували довгострокові відносини, а не просто уклали контракти. Ринок лізингу вражаюче еволюціонував - від майже невідомої послуги в 1990-х роках до важливого компонента фінансування реальної економіки.

Яким був початок? Наскільки румунський ринок був готовий до лізингу в 1995 році?

У 1995 році лізинг був майже невідомим поняттям. Економіка тільки перебудовувалася, підприємці не мали доступу до фінансування, а законодавство тільки формувалося. Ми починали як команда з 3 осіб, з великим ентузіазмом і роллю першопрохідців: пояснювали, що таке лізинг, як працює контракт і чому він може бути альтернативою кредиту. На той час лізинг також користувався податковими пільгами: митні платежі в кінці лізингового контракту сплачувалися за залишковою вартістю активу, що робило продукт більш привабливим для підприємців.

Якими були основні виклики 1990-х років? Чи існують вони сьогодні?

Основними викликами були відсутність чіткого законодавства, висока інфляція, відсутність кредитної культури та високі економічні ризики. Нам доводилося одночасно будувати і ринок, і довіру. Деякі виклики змінилися - наприклад, сьогодні ми вже не говоримо про відсутність законодавчої бази, а про її складність. Ми більше не говоримо про недовіру до лізингу, а про зростання очікувань, діджиталізацію, комплаєнс, ESG та європейські норми. Суть залишається незмінною: адаптація та відповідальність.

Якими були ключові моменти в розвитку БТ Лізинг?

У нас було кілька визначальних етапів:

• 1995-2000: заснування, перші контракти, формування команди.
• Приєднання до Групи Banca Transilvania - момент, який дав нам стабільність, капітал та доступ до найбільшої мережі корпоративних клієнтів та клієнтів малого та середнього бізнесу в Румунії.
• Фінансова криза 2008-2009 років - коли ми обрали обачність і контроль ризиків замість зростання за будь-яку ціну.
• Прискорена оцифровка - запуск електронного підпису, швидкі робочі процеси затвердження, швидкий лізинговий продукт (PLR).
• Придбання та інтеграції за останні 2 роки, які зміцнили нашу позицію на ринку та подвоїли клієнтський портфель.
  
  

Як еволюціонував портфель фінансових рішень БТ Лізинг?

Наш портфель продуктів еволюціонував від класичного фінансового лізингу нових автомобілів до повного спектру: нові та вживані автомобілі, комерційний транспорт, важкий транспорт, обладнання, сільськогосподарська техніка, медичне обладнання та навіть нерухомість. У нас також є продукт продажу та зворотного лізингу, за допомогою якого ми надаємо клієнтам довгостроковий оборотний капітал. Сьогодні ми маємо збалансовану структуру між сегментами легкових, комерційних автомобілів та обладнання, і частка кожного з них органічно змінюється відповідно до потреб ринку та клієнтів.

Які послуги зараз користуються найбільшим попитом?

Лізинг автомобілів залишається найбільш затребуваним, оскільки це найшвидше фінансове рішення на ринку, але ми бачимо зростаючий попит на лізинг обладнання та техніки, особливо в сегменті МСП, а також в агробізнесі.

Яка загальна вартість профінансованих контрактів? Як вона змінювалася?

Щороку ми спостерігаємо двозначне зростання, яке підтримується інвестиціями в технології, розширенням дистрибуції та співпрацею з мережею Banca Transilvania. За останні 2 роки зростання портфеля виданих кредитів прискорилося завдяки інтеграції 3 лізингових компаній, придбаних Фінансовою групою Banca Transilvania - Tiriac Leasing, Idea::Leasing та OTP Leasing, що зміцнило нашу провідну позицію на румунському ринку лізингу. Поточна вартість портфеля виданих кредитів перевищує 6 мільярдів румунських леїв, але ще важливішою є кількість профінансованих клієнтів, яка наближається до 45 000, і яких ми підтримуємо в їхніх інвестиційних планах.

Яка частка лізингу автомобілів у вашому портфелі?

Лізинг автомобілів залишається найбільшим сегментом у портфелі БТ Лізинг - як за кількістю договорів, так і за обсягом фінансування. На нього припадає понад 80% загального обсягу, включаючи комерційні автомобілі, і попит на нього надходить переважно від корпоративного сектору, але в портфелі також є і приватні особи. Незважаючи на те, що сегмент обладнання зростає, авто залишається основним завдяки міцним партнерським відносинам з дилерами та автовиробниками.

Яким варіантам сьогодні віддають перевагу клієнти - електричним, гібридним чи двигунам внутрішнього згоряння? Як ви бачите еволюцію?

Попит на повністю електричні транспортні засоби сповільнився порівняно з попередніми роками, головним чином через скорочення державних субсидій для цієї категорії транспортних засобів. Іншим фактором є обмежена інфраструктура зарядних станцій, і в цьому контексті транспортні засоби з двигунами внутрішнього згоряння та гібридними, м'якими або плагін-технологіями залишаються переважаючими.

Але зростає кількість компаній, які ставлять цілі сталого розвитку у своїй стратегії розвитку, і не обов'язково з законодавчих причин, а з турботи про навколишнє середовище, що дає мені підстави вважати, що міграція до "зелених" транспортних засобів прискориться в майбутньому.

Наскільки важливим є лізинг обладнання? Як він еволюціонував?

Сегмент обладнання став другим драйвером зростання БТ Лізинг за останні роки. Ми фінансуємо промисловість, сільське господарство, медицину, виробничі технології та промислове обладнання, а попит надходить переважно від компаній, які хочуть модернізувати свої потужності, не зв'язуючи при цьому капітал. Як з точки зору кількості клієнтів, так і обсягів, лізинг обладнання демонструє прискорену динаміку і консолідує свою частку в портфелі.

Які основні сектори ви фінансуєте?

Основними галузями є транспорт, будівництво, агробізнес, медицина, логістика та сфера послуг. Ми бачимо найвищі темпи зростання в сільському господарстві, логістиці та виробництві завдяки європейським інвестиціям та потребі в діджиталізації. Ми також все більше досліджуємо такі сектори, як зелена енергетика, технології та електромобільність.

Які останні сервіси ви запустили?

У нас є регулярні кампанії та фінансові продукти, спеціально присвячені автомобільному сектору, які включають в себе акційні ціни або субсидії на інвестиції в технології та нові автомобілі. Я хотів би згадати нашу кампанію CelebRide, присвячену 30-річчю BT Leasing, яка була дуже добре сприйнята ринком, з продажами в липні, що зросли на 50% в середньому за рік. У нас також є загальнонаціональна кампанія з Toyota Румунія, в рамках якої ми підтримуємо вартість страхування протягом перших 3 місяців контракту, і ми дуже добре працюємо з Tiriac Auto над продуктом швидкого лізингу для автомобілів. Ми також сприяємо фінансуванню повністю електричних та гібридних транспортних засобів, з чітко визначеними цілями сталого розвитку в нашій стратегії розвитку.

Яку роль відіграють поглинання та злиття у вашій стратегії зростання? Скільки компаній ви вже придбали?

Ми є румунською компанією, яка з року в рік зростала органічно, а також шляхом стратегічних придбань: з часом ми інтегрували 5 лізингових компаній: BT Medical Leasing, ERB Leasing, Tiriac Leasing, Avant Leasing та OTP Leasing. 

Згідно з даними лізингового ринку, опублікованими Румунською асоціацією лізингу та споживчого кредитування, частка БТ Лізинг на ринку становить близько 26%, що ставить нас в один ряд з провідними лізинговими компаніями в нашій країні. Придбання прискорили наше розширення, принесли нам нові клієнтські портфелі, цінні команди та ноу-хау, і в цьому контексті в нашій стратегії розвитку ми будемо ретельно аналізувати будь-які можливості, які можуть виникнути в майбутньому.

Наскільки складно інтегрувати придбану компанію (наприклад, ОТП Лізинг, Авант Лізинг)?

Інтеграція - це набагато більше, ніж передача портфелів - це гармонізація процесів, організаційної культури, ІТ-систем та способу роботи з клієнтами.

Це складний процес, але минулий досвід допоміг нам керувати ним у структурований спосіб: змішані команди, чіткі плани, прозора комунікація та повага до людей в компанії, що поглинається.

Якими є темпи органічного зростання? Як він підтримується?

Органічне зростання є стабільним, ми плануємо двозначне зростання щороку, спираючись на партнерство з автодилерами та перехресні продажі з Banca Transilvania. Ми приділяємо все більше уваги ефективності операційних процесів та діджиталізації, хочемо розвивати наш асортимент продуктів швидкого фінансування, а також надавати супутні послуги, пов'язані з технічним обслуговуванням та страхуванням автомобілів, які ми просуваємо через наші команди продажів по всій країні.

Як змінилася кількість клієнтів? Скільки їх зараз?

Клієнтський портфель виріс з кількох сотень на початку діяльності до майже 45 000 активних клієнтів сьогодні. Щорічні темпи зростання були стабільними, а структура збалансована між компаніями (МСП та корпоративними), з незначною часткою приватних осіб у портфелі, оскільки володіння товаром є важливим елементом для споживачів. У майбутньому, зі зміною споживчих звичок, ми вважаємо, що все більше і більше фізичних осіб будуть звертатися до лізингу для придбання автомобіля, як це відбувається в країнах Західної Європи.

Як змінилася поведінка лізингових клієнтів за останні роки?

Сучасний клієнт поінформований, цифровий, орієнтований на швидкість і передбачуваність. Він хоче швидкого затвердження, чіткого розуміння витрат, доступу до контрактів в режимі онлайн, гнучких варіантів оплати.

Ми відреагували на це оцифруванням, прозорістю та інтегрованими рішеннями: лізинг + страхування + супутні послуги.

Чи має вплив поточний економічний контекст? Як ви керуєте ризиками?

Так, ми бачимо певну нерішучість та відкладення деяких інвестиційних проектів, що є наслідком нестабільного макроекономічного та геополітичного середовища, інфляції та законодавчої невизначеності в Румунії. Однак ми вважаємо, що підприємці не повинні зупиняти свої плани розвитку, вони повинні продовжувати інвестувати в ефективні технології, і ми тут, щоб підтримати їх за допомогою виваженої кредитної політики, постійного моніторингу портфеля, швидкої адаптації продуктів та комерційних умов, і, не в останню чергу, індивідуальної підтримки постраждалих клієнтів.

Яку роль відіграє фінансова освіта у відносинах з клієнтами? Чи існують ініціативи в цьому напрямку?

Фінансова освіта має важливе значення, особливо для малих і середніх підприємств та підприємців, які тільки починають свою діяльність. Правильне розуміння лізингового договору, загальної вартості фінансування або ризиків може зробити різницю між успішною інвестицією та обтяжливою. Ми підтримуємо фінансову освіту за допомогою вебінарів, посібників, простих пояснень у договорах, присутності у ЗМІ та співпраці з BT Group, яка має численні програми підприємницької та фінансової освіти.

Які цифрові рішення найчастіше використовують клієнти?

Технології стали невидимою інфраструктурою бізнесу. Вони підтримують нас від аналізу ризиків до цифрового підписання контрактів та управління взаємовідносинами з клієнтами.

Ключовими проектами були: оцифрування всього лізингового робочого процесу, електронний підпис, автоматизація рішень про затвердження, платформа самообслуговування MyBTLeasing, а в майбутньому ми також прагнемо до інтеграції з цифровою екосистемою Banca Transilvania.

У контексті ШІ та автоматизації, чи вважаєте ви, що технології повністю замінять людську взаємодію?

Технології можуть значно спростити роботу, але вони не можуть повністю замінити довіру, емпатію та розуміння контексту клієнта. Ми віримо в гібридну модель - цифрову, де це можливо, і людську, де це важливо. Для прийняття остаточного рішення, поради щодо великих інвестицій чи делікатних ситуацій завжди потрібні люди.

Як команда BT Leasing розвивалася з часом?

Ми починали з команди з кількох людей. Сьогодні ми налічуємо понад 300 співробітників, 80 відсотків з яких зосереджені в наших двох головних офісах у Клуж-Напоці та Бухаресті, а решта 20 відсотків - у філіях BT в Румунії, що забезпечує національне покриття у відносинах з клієнтами. Але команда зросла не лише кількісно, але й якісно завдяки внутрішньому навчанню, лідерським програмам та інтеграції колег з придбаних компаній.

Наскільки важливим є людський капітал у бізнес-стратегії?

Лізинг - це не просто фінансовий продукт, це більше про поради, рішення та довіру, адже договірні відносини тривають щонайменше один рік - термін, встановлений законом. Саме люди встановлюють і підтримують відносини з клієнтами. Через Академію BT ми постійно інвестуємо в навчання, розвиток цифрових навичок, лідерства та особистісного розвитку, а наша культура ґрунтується на відповідальності, ініціативності, чесності та підприємливості, що відповідає цінностям Групи BT.

Наскільки складною є інтеграція команд після злиття та поглинання?

Інтеграція команд - це, мабуть, найбільш чутлива частина процесу поглинання. Процеси, ІТ-системи та процедури узгоджуються за менший час, але гармонізація організаційних культур та утримання цінних працівників потребує часу, діалогу та довіри. Завдяки прозорому спілкуванню, повазі до індивідуальності кожної команди та цілеспрямованим програмам адаптації ми вважаємо, що нам значною мірою вдалося досягти успіху в гармонізації. Доказом цього є наші фінансові результати, які після інтеграції є кращими, ніж сума наших індивідуальних результатів до інтеграції. Тобто 1+1+1+1+1 у нашому випадку склало 5.

Як би ви охарактеризували ринок лізингу в Румунії сьогодні? Які тенденції з'являються?

Ринок лізингу перевищує 5 млрд євро на рік і продовжує зростати. Основними тенденціями є міграція в онлайн середовище, оцифрування процесів підтримки, збільшення фінансування обладнання та сільського господарства, зростаючий інтерес до оперативного лізингу та гнучких рішень для мобільності і, не в останню чергу, перехід до екологічно чистих та сталих продуктів (ESG).

Як Румунія порівнюється з іншими європейськими ринками? Чи є ще потенціал для зростання?

Румунія все ще має рівень проникнення лізингу нижче середнього по ЄС, лише 3% нових автомобілів, зареєстрованих у 2025 році, були взяті в лізинг, що означає великий потенціал для зростання. Порівняно із Західною Європою, ми перебуваємо у фазі прискореного дозрівання, а впровадження цифрових рішень та зміна поколінь прискорить темпи. Рівень проникнення лізингу в Румунії становить близько 1,3% ВВП, тоді як середній показник по ЄС - близько 4%. Скандинавські країни перевищують 6%, тоді як Польща та розвинені західноєвропейські країни знаходяться на рівні 5%. Ми перебуваємо у фазі прискореного дозрівання, а впровадження цифрових рішень та зміна поколінь прискорить темпи зростання.

Наскільки важливою є державна підтримка лізингового сектору? Які заходи допомогли б розвинути ринок?

Я вважаю, що законодавча та фіскальна передбачуваність і стабільність були б найціннішою формою державної підтримки. Я також вважаю, що лізинг повинен бути включений в усі державні програми поряд з банківським кредитуванням, оскільки він є життєздатною альтернативою для підтримки румунської економіки та підприємництва.

Існує також потреба у спрощенні бюрократичних процедур та послабленні регулювання, оскільки при поверненні активу лізинговій компанії та його подальшій передачі іншому підприємницькому користувачеві інвестиційний цикл в економіці продовжується, не створюючи жодних вузьких місць у грошовому потоці. Таким чином, лізинг може діяти як важіль для економіки, і тому його слід стимулювати як інвестиційний інструмент за допомогою спеціальної регуляторної бази, що враховує його особливості.

Прогнози на 2025 рік - еволюція за автомобілями, обладнанням, клієнтами, контрактами, активами, прибутком

Ми очікуємо продовження зростання як в автомобільному сегменті, так і в сегменті обладнання. Кількість клієнтів та вартість активів, що фінансуються, будуть відповідати бюджету, навіть дещо зростуть до кінця року, а прибутковість буде підтримуватися операційною ефективністю та контролем ризиків.

Які основні напрямки інвестицій? Чи плануються нові придбання або злиття?

Інвестиції в основному спрямовані на ІТ-інфраструктуру та кібербезпеку, технології штучного інтелекту у сфері підтримки та автоматизації операційних процесів, а також на розвиток цифрових компетенцій наших співробітників. Ми також прагнемо диверсифікувати існуючі продукти та розробляти нові продукти у сфері мобільності. Звичайно, придбання залишаються варіантом, якщо вони є стратегічними, взаємодоповнюючими та стійкими в довгостроковій перспективі.

Які середньо- та довгострокові плани БТ Лізинг?

У середньостроковій перспективі ми зосереджені на прибутковому та збалансованому зростанні портфеля, посиленні синергії з BT Group, розширенні сегменту обладнання та покращенні цифрового обслуговування клієнтів. У довгостроковій перспективі наша мета - стати провідним інтегрованим партнером у сфері мобільності та фінансування для якомога більшої кількості компаній та приватних осіб у Румунії.

Яким є бачення БТ Лізинг на наступне десятиліття? Що є найбільшою можливістю?

Наше бачення полягає у перетворенні лізингу з простого фінансового продукту на платформу для інтегрованих рішень у сфері мобільності, технологій та послуг. Майбутнє - це вже не просто "купівля активу", а розумне, гнучке та стале використання мобільності та обладнання. Найбільшою можливістю є приналежність до фінансової групи BT та інтеграція в екосистему фінансових продуктів і рішень банку, щоб забезпечити швидкий і легкий доступ до наших продуктів для майже 5 мільйонів клієнтів, які наразі мають рахунки в BT.

Яке послання ви хотіли б передати своїм клієнтам і партнерам, які працюють з вами вже 30 років?

Найцінніше, що ми здобули за ці 30 років - це довіра. Ми дякуємо всім клієнтам, партнерам та колегам, які були частиною цієї історії. Кожен підписаний контракт, кожен проект, кожен подоланий виклик привів нас сюди.

Ми обіцяємо бути поруч, впроваджувати інновації, бути відповідальними та продовжувати будувати для людей, бізнесу та майбутнього румунської економіки.


Статтю, опубліковану в друкованому виданні Capital, можна прочитати тут.